獵頭公司在進行客戶開發的時候，通常會通過招聘網站上面的招聘信息了解企業的招聘需求情況，但是并不是所有具備招聘需求的企業都會尋找獵頭。除了職位高低之外，還有企業老板個人喜好因素、企業招聘成本預算因素、企業用人急迫程度因素等等；有些企業發布了招聘需求，但可能是做人才儲備，這種情況下，你BD這樣的客戶，即使簽約了，短期成單的概率幾乎為零。

 通常獵頭開發客戶的全部流程可以歸結為四大模塊：定位、渠道、溝通、合同！

一、定位

 定位就是做客戶分析，不要急于給客戶打電話，通過招聘網站發現某家客戶正在發布中高端職位的需求，先要做三件事，找到客戶公司官網，了解這家客戶公司的基本情況。網站類似于人的著裝，也可以算一家公司的“臉”，體現著一家公司的價值觀和企業文化，通過這張“臉”，你覺得這家公司值得不值得你為他提供服務，你的資源、專業能不能解決這家公司招聘需求和“痛點”；第二件事，通過工商系統，查尋這家公司的注冊資金、注冊時間、法人代表等信息，這些信息使你更加全面了解這家公司的情況；第三件事是需求分析，這家公司發布的招聘職位是否符合市場的基本現狀，比如這個崗位的平均薪資是多少，客戶發布的是多少等，最后就是資源匹配分析。你每天盲目打100家客戶的電話，不如精準找到10家客戶分析后再聯系，也許后者效果會更好。

二、渠道

 通過什么渠道找到有需求的客戶？首選也是最普及的是各大招聘網站，這是在海量信息中“淘金”，你可能瀏覽100家客戶，能找出一到二家可以BD的客戶；除了招聘網站這種傳統方式外，還有更多渠道，比如微博、微信朋友圈、頭條號、領英、BBS、人力資源群等等。其實最好的客戶開發都是朋友介紹或客戶轉介紹的。當然，剛進入獵頭圈子的顧問不可能有這些多資源和人脈，慢慢積累，三五年后，可能每年簽約10家客戶中，其中8家來源于朋友介紹或客戶轉介紹。

三、溝通

 這個能力太重要的，80%的BD不是死在定位和渠道上，而是死在溝通上。多數客戶你說他不專業也好，關注點偏差也好，反正多數客戶和獵頭前期溝通都是開口就問“有沒有預付款？費率多少？”你如果回答“有預付款，費率25%”，可能客戶直接就把你拉黑了！

 客戶喜歡這樣開場白，你怎么辦？這里和獵頭朋友簡單說三種方法：焦點轉移法，浮動費率法，職位分析法。

 所謂焦點轉移法，就是繞開這個話題，比如客戶問費率，你可以直接回復，獵頭行業費率都差不多，主要還是看您的需求我能不能幫你完成——巧妙地把話題轉移了；

 所謂浮動費率法，獵頭公司的成本是什么？是時間成本，如果客戶需求很清晰，你的資源很豐富，一周出一個OFFER，別管是30萬年薪還是50萬年薪，一個OFFER收1萬塊錢就OK了。我就這樣合作過，一周出二個十幾萬年薪的銷售經理，每個OFFER我只收了8千。

 所謂職位分析法，就是根據客戶的職位難易程度收費。比如，客戶要一個一線互聯網公司的HRD,如果客戶只給50年薪難度就非常大，如果客戶給100萬年薪呢？好找多了，那么，50年薪25%，100萬年薪20%的費率好了。

四、合同