顧問在BD過程中的五個(gè)階段。

第一階段：開場(chǎng)白階段

話述一：您好，我是XX獵頭公司的，我姓張，我們是專門從事XX行業(yè)中高端崗位招聘的，看下我們有沒有合作的機(jī)會(huì)？

話述二：您好，請(qǐng)問你們是在招聘某某崗位嗎？我們正好有這方面的人才儲(chǔ)備，看下有沒有合作的機(jī)會(huì)？

話述三：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎？我是XX獵頭公司的，看到貴公司在招聘某某崗位是嗎？我這里正好有幾份不錯(cuò)的簡(jiǎn)歷，要不要發(fā)給您看一下？

第一階段客戶回應(yīng)的各種對(duì)策：

客戶回應(yīng)：我們不需要

獵頭回應(yīng)：也許您暫時(shí)不需要，不過以后肯定還會(huì)有類似崗位的招聘，方便給我留個(gè)qq或者微信嗎，我給您發(fā)份資料，將來有需要的時(shí)候，您可以隨時(shí)聯(lián)系到我。

客戶回應(yīng)：我們已經(jīng)招到了

獵頭回應(yīng)：公司的招聘不是偶發(fā)性的行為，這次招聘雖然已經(jīng)截止，但是以后肯定還會(huì)有別的招聘需求，方便給我留個(gè)qq或者微信嗎？我給您發(fā)份資料，以后有需要的時(shí)候，您可以隨時(shí)聯(lián)系到我。

客戶回應(yīng)：我們已經(jīng)有合作的獵頭了

獵頭回應(yīng)：每個(gè)獵頭公司都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不知您簽下的是哪家獵頭公司，如果行業(yè)不對(duì)口，簽再多的獵頭都解決不了企業(yè)的招聘難題，我們是專門服務(wù)于該行業(yè)的獵頭公司，在這個(gè)領(lǐng)域做了10多年了，人才儲(chǔ)備非常豐富，若是方便的話，您給我個(gè)qq或者微信，我先發(fā)些資料給您，若是這家獵頭公司無法解決您的問題，您可以再聯(lián)系我。

客戶回應(yīng)：已經(jīng)給獵頭付了預(yù)付了，先看看那邊的招聘效果再說

獵頭回應(yīng)：雖然付了預(yù)付，但是也不確保對(duì)方一定能在您規(guī)定的時(shí)間內(nèi)為您招到人，企業(yè)也不能無限期的等下去，到時(shí)候勢(shì)必還是要再選擇別的招聘渠道，我們是專門從事本行業(yè)的獵頭公司，人才儲(chǔ)備豐富，我可以先幫您找人，如果說我們先于那家獵頭公司找到了人，您也不用擔(dān)心預(yù)付打了水漂，可以委托別的職位再給他們做的，企業(yè)的人才需求肯定也不是只這一次。

客戶回應(yīng)：獵頭收費(fèi)太貴了

獵頭回應(yīng)：獵頭收費(fèi)確實(shí)比網(wǎng)絡(luò)招聘貴很多，但是獵頭的存在就是為您解決您通過普通的招聘渠道解決不了的招聘難題的，而且獵頭為企業(yè)招到了優(yōu)秀的人才，人才創(chuàng)造的效益是遠(yuǎn)大于這點(diǎn)獵頭費(fèi)的。

客戶回應(yīng)：我們正在招聘

獵頭回應(yīng)：那太好了，看來我這個(gè)電話打的很及時(shí)，請(qǐng)問貴公司在招聘什么崗位？方便的話，您留個(gè)qq或者微信給我，我先把我們的資料發(fā)給您了解一下。

第一階段溝通要點(diǎn)：要到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的微信、qq、手機(jī)等聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。

第二階段：挖掘需求階段

開場(chǎng)白話述：

李經(jīng)理嗎？我是上次給您打過電話的XX獵頭公司的，我姓X，上次發(fā)給您的資料收到了嗎？

李經(jīng)理嗎？我是上次給過您電話的XX獵頭公司的，我姓X，上次的崗位還在招嗎，效果怎樣？

客戶回應(yīng)：資料收到了，不過暫時(shí)不考慮再多開渠道了

獵頭回應(yīng)：沒有關(guān)系，您先用目前的渠道招聘看看，以后有需要可以隨時(shí)聯(lián)系我。如果我這里有遇到適合你們的簡(jiǎn)歷，我也會(huì)先發(fā)過來給您看看，您可以做為備用，您看呢？

客戶回應(yīng)：不用了吧

獵頭回應(yīng)：好的，那您有需要的時(shí)候再聯(lián)系吧。

客戶回應(yīng)：招聘效果不太好，你們那里能招到這類崗位嗎？

獵頭回應(yīng)：我們是專門從事本行業(yè)的獵頭公司，手里有大量這方面的人才儲(chǔ)備，為了方便精準(zhǔn)推薦，您能給我發(fā)一份崗位說明書嗎？

客戶回應(yīng)：沒有，你們既然是專門做這個(gè)行業(yè)的，應(yīng)該知道這類崗位的要求啊

獵頭回應(yīng)：我們知道的只是一般性要求，即便同樣的崗位，不同的公司要求的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，不過您沒有崗位說明書也沒有關(guān)系，我能占用您幾分鐘時(shí)間做個(gè)調(diào)研嗎，您只需回答我的問題即可，調(diào)研完畢，我們會(huì)為您提供一份針對(duì)貴公司的崗位說明書，這樣才能進(jìn)行更精準(zhǔn)高效的推薦，節(jié)約我們雙方的時(shí)間。

客戶回應(yīng)：我們從來沒用過獵頭，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)同意用獵頭的。

獵頭回應(yīng)：沒有用過獵頭，不代表就不需要獵頭，獵頭可以精準(zhǔn)高效的為企業(yè)找到你們所需要的人，幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展，您可以不妨先嘗試合作試試，我們不收預(yù)付，可以先推簡(jiǎn)歷，你們面試了覺的滿意再付費(fèi)。

客戶回應(yīng)：簽過幾家獵頭，推薦過來的簡(jiǎn)歷還不如我們自己找的呢，不再相信你們這些獵頭公司了。

獵頭回應(yīng)：我承認(rèn)現(xiàn)在的獵頭良莠不齊，有很多濫竽充數(shù)的中介號(hào)稱獵頭，但是企業(yè)也不能因噎廢食吧，不能因?yàn)槟承┧刭|(zhì)低下的獵頭而否定整個(gè)獵頭行業(yè)，我們是專注于這一領(lǐng)域的獵頭公司，在這個(gè)行業(yè)做了10年了，我可以先根據(jù)您的需求給您發(fā)幾份簡(jiǎn)歷看看，您若覺的我們的專業(yè)度過關(guān)，我們?cè)僬労罄m(xù)合作的問題，您看呢？

客戶回應(yīng)：。。。。。。。。。

獵頭回應(yīng)：那您可以把崗位說明書發(fā)我一份嗎？

客戶回應(yīng)：你們不是說自己是專業(yè)的嗎，連這個(gè)也不懂嗎？

獵頭回應(yīng)：（參照上面）

第二階段溝通要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)我們的專業(yè)，扭轉(zhuǎn)客戶的意識(shí)，培養(yǎng)客戶對(duì)獵頭的認(rèn)可度。

第三階段：談合同階段

開場(chǎng)白話述：李經(jīng)理嗎？合同您看過了嗎，如果沒問題的話，我蓋章給您寄過去。

客戶回應(yīng)：你們的收費(fèi)太貴了，能便宜點(diǎn)嗎？

獵頭回應(yīng)：不是我不想給您優(yōu)惠，如果價(jià)格太低，公司的獵手就沒人愿意再給我推人了，這樣還會(huì)影響招聘的進(jìn)度，而且貴不貴，關(guān)鍵是看我們提供的服務(wù)值不值得這個(gè)價(jià)格，而不是一概以價(jià)格論貴賤，您說呢？

客戶回應(yīng)：如果你們一直是這個(gè)價(jià)格，不能便宜，恐怕就沒法繼續(xù)合作了。

獵頭回應(yīng)：那容我再去跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，上次發(fā)給您的那份簡(jiǎn)歷，你們看過了嗎，感覺如何？/上次您所說的那個(gè)崗位，我這里正好有一份不錯(cuò)的簡(jiǎn)歷，不然我先發(fā)給您看一下？（此處溝通要點(diǎn)，當(dāng)客戶很堅(jiān)持價(jià)格的時(shí)候，要避重就輕，繞過價(jià)格關(guān)，進(jìn)行下一個(gè)步驟，在合作中不斷的展現(xiàn)專業(yè)，獲取客戶的信任，從而為談判贏得籌碼）

客戶回應(yīng)：我們沒法接受預(yù)付，必須要等人才過了試用期才能付費(fèi)

獵頭回應(yīng)：合作就一定是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們沒有要求簽訂合同就付費(fèi)，而是說跟人才面試過后簽訂勞動(dòng)合同再付首付款，這已經(jīng)是為貴公司規(guī)避了很大一部分風(fēng)險(xiǎn)了，如果按照你們那個(gè)要求，所有的風(fēng)險(xiǎn)就全部壓到我們這里來了，您覺的這樣合理嗎？

客戶回應(yīng)：沒辦法，領(lǐng)導(dǎo)就這樣規(guī)定的

獵頭回應(yīng)：既然要合作，肯定是雙方在公平合理的情況下，相互為對(duì)方考慮一下，您說的這樣的條件，我們也實(shí)在難以接受，不然這樣吧，我們都再考慮一下，看有沒有一種能夠兼顧雙方利益的方式。（此處溝通要點(diǎn)，當(dāng)客戶提出無理且強(qiáng)硬的要求時(shí)，一定要堅(jiān)決但是又委婉的拒絕，不能一味順從客戶）

第三階段溝通要點(diǎn)：不能一下子答應(yīng)客戶的降價(jià)要求，不能無條件的答應(yīng)客戶的降價(jià)要求，堅(jiān)決拒絕客戶的無理要求。

第四階段：面試后的溝通階段

開場(chǎng)白話述：李經(jīng)理嗎，對(duì)這個(gè)人感覺怎么樣？

客戶回應(yīng)：也還行，但是目前也不能確定要不要，要等用人部門再次復(fù)試后才能定

獵頭回應(yīng)：那您看我還需要再繼續(xù)跟進(jìn)嗎？

客戶回應(yīng)：一般，不太滿意

獵頭回應(yīng)：您覺的哪方面不行，下次我們調(diào)整方向。

客戶回應(yīng)：還不錯(cuò)

獵頭回應(yīng)：對(duì)于這個(gè)人的薪資，貴公司是如何定的？如果他的要求高于這個(gè)數(shù)字，我們還考慮他嗎？

客戶回應(yīng)：我們的薪資體系是比較固定的，不能為了某個(gè)人而例外。

獵頭回應(yīng)：那我們公司除了薪資，還有其他吸引候選人的優(yōu)勢(shì)嗎？比如福利，假期，發(fā)展空間等？

客戶回應(yīng)：這個(gè)人我們比較滿意，也很想錄用他，你說他對(duì)我們的薪資不滿意，那他想要多少

獵頭回應(yīng)：他也沒明確說具體要多少，只說薪資是重要的參考標(biāo)準(zhǔn)之一，但是也不是唯一的，這樣吧，我們?cè)俑救藴贤ㄒ幌拢纯此趺凑f，我再答復(fù)您。

此階段溝通要點(diǎn)：一定要跟求職者和hr都分別打電話確認(rèn)一下彼此對(duì)對(duì)方的感受，以防出現(xiàn)理解上的偏差，不要在第一通電話里貿(mào)然確認(rèn)薪資，一定要跟雙方反復(fù)協(xié)商后再報(bào)價(jià)。

第五階段：催款階段

話述：

李總，我們的款項(xiàng)是否該支付一下了？

李總，這周能打過來嗎？

李總，您說的這周付款，今天周五了還沒收到，下午能打過來嗎

李總，我們的服務(wù)已經(jīng)完畢，按照合同，您已經(jīng)逾期了，再拖下去恐怕不太好吧

此階段溝通要點(diǎn)：先禮后兵，循序漸進(jìn)，不卑不亢，理直氣壯